¿Cómo impulsar las ventas en un contexto atravesado por crisis, incertidumbre y algoritmos?

Han transcurrido casi ocho meses del año y la sensación de muchos ejecutivos y líderes de negocio es de desconcierto. Algo que se repite constantemente es: “estamos haciendo cada vez más y, aun así, no estamos cumpliendo nuestros planes comerciales”.

Ya no importa si se trata de un director comercial en una multinacional o de un vendedor en un pequeño comercio: la perspectiva es que el contexto comercial está atravesado por un escenario de incertidumbre, inestabilidad y caída del consumo.

En este escenario, muchos buscan revertir la situación de la mano de herramientas digitales, anuncios y campañas de publicidad en redes sociales. Otros realizan lanzamientos de nuevos productos, ofertas por tiempo limitado o descuentos por fechas especiales. ¿Cuál es el resultado o efecto de todo este accionar?

Podríamos pensar que estas acciones generarían un aumento progresivo en las ventas. Sin embargo, hay algo que se nos pasa por alto: existen muchos otros negocios y empresas ejecutando estas mismas acciones. ¿Cuál es entonces el efecto de esto?

Simplemente, mayor ruido. Anuncios, campañas y lanzamientos que compiten unos con otros por la atención de un consumidor que se encuentra cada vez más saturado de tantos estímulos comerciales. Por consiguiente, una acción que pretendía llamar la atención de un potencial cliente termina agotando al mismo y generando rechazo.

¿Alguna vez sentiste irritación por un anuncio de YouTube que interrumpió algo que estabas viendo o escuchando? Seguramente hayas experimentado esto alguna vez. Y es precisamente lo que le sucede a muchos consumidores en el contexto actual.

Tal como señala el autor Cal Newport, vivimos en un mundo altamente competitivo que incentiva la hiperconexión y la multitarea. Y en este contexto, la atención se ha convertido en un activo sumamente escaso.

Resulta evidente que, para impulsar las ventas, necesitamos despertar la atención, activar una emoción y aumentar la valoración por parte de nuestros clientes potenciales. Y lograr este desafiante objetivo no es posible si caemos en hacer lo mismo que tantos otros, que, en efecto, solo produce ruido.

En el modelo de neuroventas que desarrollé hace dos años en mi libro “La Cara Humana de la Venta”, publicado por Editorial Temas, señalo que el 95% de las decisiones que tomamos los seres humanos son procesos que se dan en forma involuntaria, inconsciente y automática. El cerebro tiende a decidir de forma rápida y económica, es decir, utilizando la menor energía posible. Esto resume por qué tendemos a comportarnos de manera gregaria, alineando nuestras acciones de acuerdo con lo que muchos otros hacen. Sin embargo, si pretendemos atraer nuevos clientes, necesitamos conectar con su mente y sus emociones, y no lograremos esto produciendo más ruido.

Muchos ejecutivos y líderes de negocio se encuentran atrapados en una dinámica de estar haciendo cada vez más y, aun así, no estar cumpliendo con los planes comerciales. Pero no se trata de hacer más, ya que esto solo está produciendo más y más ruido en la mente de los consumidores. De lo que se trata es de hacer algo diferente, de desplegar acciones que tengan potencial para despertar la atención, activar una emoción y aumentar la valoración por parte de los potenciales clientes.

Cómo despertar la atención, activar una emoción y aumentar la valoración de potenciales clientes

Si tu objetivo es despertar la atención de alguien, lo primero que necesitas, es conocerlo. Y esto aplica a cualquier empresa que pretenda despertar la atención de sus clientes. Resulta fundamental recolectar datos del cliente y mapear aspectos claves de su comportamiento de consumo. Identificar cuáles son los intereses, motivaciones y hábitos del cliente potencial hoy es indispensable.

Para activar las emociones existen estrategias. Sabemos que las emociones son muy contagiosas entre las personas. Por eso, impulsar experiencias de alto impacto puede convertirse en una estrategia poderosa. Cuando una persona vive una gran experiencia de consumo tiende a compartirla en sus redes e inmediatamente su red de seguidores reacciona deseando vivir esa misma experiencia. Hoy, esta es una de las formas más poderosas de publicidad: de persona a persona.

Por último, es necesario que las empresas les cedan todo el protagonismo a sus clientes. La comunicación centrada en el producto ha quedado obsoleta, hoy vivimos en una era donde el cliente desea estar en el centro. Debes conectar con los valores de tus segmentos de clientes. ¿Te suena disfrutar del presente, experimentar la libertad o vivir tu autenticidad? Esto es vincular una experiencia con valores humanos, y esto ya no es una opción.

La clave está en dejar de producir ruido y empezar a generar conexión. Afortunadamente, cada vez son más las empresas que buscan impulsar su gestión comercial y sus resultados por medio del método de neuroventas, haciendo que sus equipos comerciales y líderes adopten un nuevo enfoque y desarrollen la capacidad para impulsar acciones que generen un resultado deseado.