A través de la Cámara de Comercio de Córdoba llevamos a cabo el Workshop de habilidades comerciales en el que participaron más de 60 personas.

Se hizo hincapié en que el verdadero aprendizaje se da cuando podemos generar nuevas acciones. Observamos la importancia de gestionar en forma efectiva el tiempo y la agenda a través de la matriz del tiempo.

Tomando como referencia a Tony Robbins quien nos dice que: "Establecer objetivos es el primer paso para convertir lo invisible en visible”; definimos los objetivos de venta utilizando la herramienta de definición de objetivos con el modelo SMART. Acto seguido, observamos la matriz de gestión de clientes e utilizamos el modelo Kanban en su aplicación al proceso de ventas. 

Nos preguntamos: ¿Qué define a un vendedor de excelencia? Y reflexionamos acerca de lo dicho por Jeff Bezos (CEO de Amazon): "Nosotros no ganamos dinero vendiendo cosas, nosotros ganamos dinero ayudando al cliente a tomar sus decisiones de compra."

Vimos los aportes de Abraham Maslow en relación a las necesidades explicitas e implícitas y finalmente a la pirámide de las necesidades. A partir de este insight, aprendimos como generar un perfil de cliente identificando sus necesidades, problemas, deseos, aspiraciones, valores y hábitos de consumo. 

Trabajamos con base en una matriz de relación para analizar como lo que ofrecemos (producto o servicio) al conectar con un cliente hace emerger una posibilidad y esto es lo más relevante a considerar como aspecto a comunicar. Observamos los ejemplos de Coca-Cola y Nike. 

Los clientes no compran productos o servicios, estos solo son los medios para alcanzar experiencias de valor.

Llegando a la mitad del taller, profundizamos en cuales son los elementos imprescindibles en el proceso de venta:

1.     Como generar confianza y cuáles son sus elementos.

2.     Como comunicar en forma efectiva y cuáles son sus elementos.

3.     Como realizar una contribución real a la vida del cliente. 

Todo esto hizo tomar conciencia de que el compromiso con el cliente implicar primero y por sobre todo cumplir con las promesas que hacemos, pero no acaba ahí, implica además ocuparnos de cuidar de nuestros clientes, considerarlos como lo que son, seres humanos igual que nosotros, con deseos, emociones, necesidades y preocupaciones. Un compromiso con el cliente implica escucharlos, respetarlos y tener verdadera intención de ayudarlos.

Además, reconocimos la importancia de las emociones en el proceso de decisión de compra. Citando al Dr. Daniel López Rosetti: "No somos seres racionales, sino seres emocionales que razonan."

Existe un área del cerebro llamada tálamo (en el sistema límbico) que se encuentra programada para reaccionar en busca de placer o evitando dolor. Negocios como aseguradoras, lo que venden es protección y seguridad, evitando y/o previniendo posibles dolores para las personas. Para concluir esta parte, trabajamos un modelo estratégico para la venta. Para cerrar el encuentro, ejercitamos habilidades de escucha activa y creatividad para impulsar las ventas.

¿Qué se llevaron como aprendizaje los participantes y que expresaron al finalizar el encuentro?

“El arte de escuchar e indagar para poder asesorar”

“Excelente el curso, la dinámica y los conocimientos aportados, tan útiles que se pueden bajar a la situación particular de cada uno. La última parte del curso fue muy aplicable a la vida.”

“Me encanto la clase, fue muy productiva y provechosa.” 

“La exposición fue muy clara, me abrió la mente. Gracias”

“Excelente la capacitación! Carlos muy claro en todo y simple! aplicable 100x100”

“Muuy buena la capacitación, me llevo herramientas súper útiles”

“Súper dinámico el taller, se refrescaron conocimientos aplicables para el ámbito laboral y la vida personal."